L’émotion est le facteur le plus prisé des communicants. Le marché s’arrache le cœur des consommateurs !

 

Pourtant le mur des préjugés à ce sujet est aussi robuste qu’un alliage industriel, surtout dans le secteur B to B ou un tuyau est un tuyau. Bienvenue en terre marketing, là où les goûts et les couleurs constituent un placement durable, source de fidélité des clients.

 

Photo de 2 grues qui se font face dans la brume

 

L’émotion vaut autant que la qualité.

 

Je suis directeur commercial, j’ai des bons produits costauds, ou des services très bien ficelés, on a juste à le dire, pas besoin de chercher autre chose. Faux ! Pour communiquer, vous devez passer par la case émotion. Nos clients le savent bien : on vous demandera toujours quelle est votre promesse, c’est-à-dire l’histoire (vraie) que vous racontez à vos clients pour faire vibrer leur corde sensible. Si vous n’en n’avez pas, il faudra la créer. Bonne nouvelle : nous sommes justement là pour la co-constuire avec votre équipe. On appelle ça le storytelling. C’est ainsi qu’entre deux marques qui proposent la même chose, le client choisit celle qui lui plaît plus : son ambiance, ses valeurs, ses mots, ses couleurs… Et c’est elle qui fera pencher la balance du côté de l’acte d’achat. Notre cerveau reptilien, basé sur le réflexe, est un serial acheteur ! En revanche, attention de ne pas raconter n’importe quoi, on ne vous croirait plus. Une agence sert aussi à doser le propos.

 

L’émotion est excellente vendeuse.

 

Que font les consommateurs quand ils choisissent un produit ou un service ? Ils n’écoutent pas toujours leur raison, voire pas du tout. Exemple : « Je suis gourmand mais je fais attention. De temps en temps, je prends une glace, même si je me sens un peu coupable après». Vous obtenez ce qu’on l’appelle l’« insight » de la marque de glace Magnum, qui vous déculpabilise en capitalisant sur le registre « fidèle au plaisir » dans sa campagne « la vie comme un jeu ». On est loin de la qualité des ingrédients, et même du goût. Le « push » est l’autorisation de consommer impunément. Et comme c’est plus rare, c’est plus cher, mais ça le vaut bien. Et là, le comptable embrasse soudain le publicitaire ! Quand vous donnez votre avis sur facebook ou sur twitter, l’insight aussi est nourri. « Un film sans glace, c’est pas un film!! », « Je kiffe d’oublier mon régime. J’assume ». La marque prend son envol avec les like de vos followers et de fans.

 

L’émotion, c’est aussi pour les gens sérieux

 

En B to B et dans les collectivités, se divertir, c’est bon pour les inconscients ou les rêveurs… Pas pour le marketing! En jargon d’agence, on appelle ça le « saut créatif ». Ce n’est pas parce que votre structure est ultra fiable qu’elle n’a pas le droit d’inspirer, de créer l’envie, de faire bouger les lignes, en un mot : d’émouvoir. Il existe de nombreuses façons de le faire : positivement ou négativement. On peut choisir de faire rire, de rassurer, mais aussi de susciter la pitié, la crainte, le dégoût… En réalité, le défi des marques n’est plus de parler, il est d’engager les individus. Ainsi, même un président, même un cadre dirigeant peut se faire « embarquer » parce qu’il est sensible à une campagne, à des messages, à des commentaires sur linkedin, à un sponsoring bien placé. Et comme c’est lui qui valide le budget, on peut parier qu’à produit ou service égal, il préférera celui qui lui a parlé de façon originale.

 

L’émotion est décuplée sur écran.

 

Vous pensez « Le digital, c’est trop compliqué, je n’en n’ai pas besoin ». C’est votre droit, mais sachez qu’il n’y a pas plus court chemin pour toucher votre cœur de cible. Si l’émotion passe sur papier, elle est décuplée sur les écrans. Parfois, il vaut mieux investir dans une animation (motion design) bien réalisée qu’une plaquette. Le graphisme, les films et la musique intensifient le ressenti en nous immergeant dans un univers particulier. Et là encore, peu importe votre activité, une vidéo marque les esprits sur le long terme. De plus, elle est transférable en un clic à des milliers de contacts qualifiés et peut rapidement installer votre image de marque auprès des prospects. Pour les sujets pédagogiques aussi, elle s’avère ultra efficace. En plus d’être clair, les internautes vous reconnaissent si vous avez la bonne idée de vous différencier avec des codes graphiques personnalisés.

 

Alors, pour votre prochaine communication,
ne refusez plus l’émotion, votre marque vous remerciera.